Quando uma contratação de inteligência artificial dá errado, a culpa costuma cair na ferramenta. Muitas vezes, porém, o erro aconteceu antes: na pergunta que a empresa fez e em quem estava na sala para fazê-la.
É o que aponta Guilherme Friol , fundador da Vircos e executivo com 20 anos de carreira em tecnologia. Para ele, escolher entre contratar uma solução pronta e construir uma própria é uma decisão financeira que costuma ser tomada como se fosse técnica. Dessa confusão saem quatro erros que só aparecem quando a fatura chega.
Erro 1: decidir como se fosse uma questão técnica
A cena é conhecida: o negócio apresenta o problema, o fornecedor faz a demonstração, a tecnologia avalia a integração e a mensalidade sai aprovada. O financeiro só chega depois, embora a conta já esteja na rotina de quem controla o custo de tecnologia. Segundo o relatório State of FinOps 2026, da FinOps Foundation, 98% dos 1.192 profissionais de gestão financeira de nuvem ouvidos já administram gastos com IA, contra 63% em 2025 e 31% em 2024.
“Comprar ou construir inteligência artificial é decisão financeira disfarçada de decisão técnica. Quem entende de amortização, de custo total em três anos e de risco contratual precisa estar na sala, porque é ele quem vai explicar essa conta em 2028”, afirma Friol.
Erro 2: olhar só a mensalidade
O preço do primeiro mês diz pouco. O custo total em três anos inclui a cobrança por consumo que parte do mercado passou a somar às assinaturas, a integração e a migração quando o modelo é descontinuado. E o consumo pesa: a Gartner estima que sistemas agênticos consomem de 5 a 30 vezes mais tokens por demanda do que um chatbot convencional. Nos processos de decisão que conduz, Friol coloca essa conta numa janela de 36 meses, com sete linhas, da mensalidade contratada ao custo de saída.
Erro 3: não perguntar o que fica nem como sair
Quem não pergunta o que fica na empresa trata como iguais duas compras diferentes. Um sistema construído com engenharia pode entrar no balanço como ativo intangível e forma um time; uma licença anual entra como despesa e sai na renovação. Também é erro assinar sem saber o que acontece se o fornecedor mudar o preço, o comportamento do modelo ou encerrar o serviço, e sem ler a cláusula de saída, que diz o que a empresa leva, e quanto paga, se trocar de fornecedor.
“Quando o CFO entra, a pergunta muda de ‘qual ferramenta’ para ‘o que essa decisão custa em três anos e o que ela deixa de ativo no balanço’. Só essa mudança já elimina boa parte das compras erradas”, diz o executivo.
Erro 4: achar que basta ter o CFO na sala
Colocar o financeiro no comitê é o começo, não o fim. E a conta tende a crescer: em pesquisa trimestral da consultoria Grant Thornton com 229 líderes de finanças nos Estados Unidos, feita em agosto de 2026, 84% esperam aumentar o gasto com inteligência artificial nos próximos 12 meses. Sem repertório, a cadeira fica ocupada e a pergunta certa continua sem dono. Para Friol, empurrar o assunto para a área de tecnologia não resolve, porque a lacuna não é técnica.
“O CFO não precisa saber como o modelo funciona. Precisa saber como a conta é cobrada, o que fica com a empresa e o que acontece quando o fornecedor muda. Isso vale para toda a diretoria, e é o que mais falta hoje na mesa de decisão”, diz Friol.
Quando comprar pronto não é erro
Friol faz a ressalva: em funções de commodity, como transcrição e leitura de documentos, a licença continua sendo a escolha certa, e o financeiro na sala confirma isso em pouco tempo, porque o custo total é baixo e o risco de troca é pequeno. O problema aparece quando a regra de negócio vai morar dentro do sistema e ninguém fez a conta.
E o relógio corre: a Gartner projeta que mais de 40% dos projetos de IA agêntica sejam cancelados até o fim de 2027, por custos crescentes, valor de negócio pouco claro ou controles de risco inadequados. Os quatro erros ao contratar inteligência artificial na empresa têm a mesma raiz: a conta entra na conversa tarde demais, ou entra sem ninguém preparado para lê-la.