Uma campanha de anúncio pode parecer que está indo bem, com número de conversões em alta, e ainda assim estar contando a mesma venda mais de uma vez. Um levantamento da consultoria Nexus Growth , construído sobre a auditoria de uma carteira que soma mais de R$ 300 milhões em investimentos de mídia paga geridos, aponta essa falha entre as mais caras encontradas em contas de anunciantes B2B: a contagem dupla ou tripla do mesmo evento de conversão.
O problema acontece quando mais de um sistema registra a mesma conversão em paralelo, sem que ninguém perceba. A tag nativa da plataforma de anúncio conta a venda. O Google Analytics 4 conta de novo. E o upload manual de dados do CRM conta uma terceira vez. Nenhum desses registros está tecnicamente errado sozinho, mas juntos eles fazem uma única venda aparecer como duas ou três conversões diferentes no relatório da campanha.
O efeito prático é que o número de conversões reportado pode estar bem acima do número real de vendas. Isso confunde qualquer decisão baseada nesse dado: parece que o anúncio está trazendo mais resultado do que de fato traz, o que pode levar a empresa a manter ou até aumentar investimento numa campanha que já não é tão eficiente quanto parece.
Para Dan Freitas, sócio da Nexus Growth , cuja carteira de clientes já incluiu empresas como Conta Simples, Hand Talk e V4, esse tipo de falha é especialmente perigoso por ser invisível no dia a dia da gestão da conta.
"A lista desmonta a hierarquia que o mercado usa para diagnosticar conta. Todo mundo discute criativo e público, que são as falhas visíveis e as mais baratas do levantamento. O dinheiro grande vaza na camada que ninguém abre: o rastreamento. A conta continua rodando, o painel continua bonito, e a otimização está acontecendo no escuro", afirma Dan Freitas.
O levantamento aponta ainda uma falha relacionada: ações de natureza diferente, como um cadastro, uma compra e um clique de WhatsApp, sendo registradas com o mesmo peso de conversão primária. Isso significa que, para o sistema que otimiza a campanha, um simples clique num link de WhatsApp pode valer o mesmo que uma venda fechada, o que distorce ainda mais o que a plataforma entende como sucesso.
A recomendação prática para quem gerencia uma conta de anúncio B2B é auditar, antes de qualquer outra coisa, se cada conversão registrada tem uma venda real correspondente no financeiro da empresa. Se o número de conversões do painel for maior do que o número de vendas fechadas no mesmo período, é sinal de que existe contagem duplicada em algum ponto da cadeia de rastreamento.
Com o custo de mídia subindo (repasse de tributos nas faturas desde janeiro e custo por mil impressões global em alta de cerca de 12% no primeiro trimestre de 2026), pagar por uma campanha otimizada com base em números inflados significa gastar mais para conseguir resultado que, na prática, é menor do que o relatório mostra.